Sechs Fehler von Chefs in Gesprächen: Über 90 Prozent meiner Führungs-Coaching-Kunden haben Luft nach oben in der Gesprächsführung und Überzeugung. Besonders bei den erfahrenen Chefs ist das so. Weil sich 6 Fehler-Muster eingeschliffen haben, die Überzeugungskraft eher verhindern als unterstützen. Wenn Sie die sechs Fehler in Stärken umdrehen, steigen die Erfolgsquoten – und der Spaß an Gesprächen.
Sechs Fehler von Chefs erschweren Überzeugen
Businessgespräche können entspannt und erfolgreich verlaufen, wenn Führungskräfte wenige wichtige Faktoren beachten. Bei vielen findet leider eher das Gegenteil statt. Sechs Fehler von Chefs tauchen immer wieder auf, verhindern den Erfolg und machen Gespräche anstrengend:
- Chefs hören nicht zu oder sie tun nur so, als würden sie zuhören.
- Sie quatschen die Leute zu, reden am Stück, liefern Inhalte, von denen sie nicht wissen, ob sie Mitarbeiter oder Kollegen wirklich interessieren.
- Sie haben ihre Kernbotschaften nicht festgeschrieben. Sie schwimmen, wenn es zur Sache geht – sie sind als Chefs nicht positioniert.
- Sie stellen zu wenig und die falschen Fragen. Sie sind unvorbereitet und kommunizieren zufällig und spontan. Motto: Ich kann das auch so.
- Sie reden zu kompliziert und können komplexe Sachverhalte nicht einfach darstellen
- Sie haben vor allem ihre Ziele und Vorteile im Sinn und sind deshalb wenig souverän und selten schlagfertig.
Das macht Gesprächspartner vorsichtig
Mitarbeiter sind distanzierter, wenn Führungskräfte nicht gut zuhören und zu viel reden. Denn das wirkt respektlos und die Gesprächspartner gehen erst einmal in Hab-Acht-Stellung. Menschen lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Wenn Chefs zu schnell zu viel komplexen Inhalt liefern, sind Mitarbeiter eher verwirrt und überfordert. Besser ist es, Fragen zu stellen. Allerdings stellen Chefs eher die falschen Fragen – nämlich Kontroll-Fragen: „Bis wann kann ich mit dem Ergebnis rechnen?“ oder „Was brauchen Sie noch, um den Job bis morgen erledigen zu können?“ Mitarbeiter mögen genau diese Fragen nicht, denn sie bauen Druck auf. Manche Businesstrainer schulen das noch immer.
Die Interview-Strategie der Medienprofis hilft
Durch kluges Fragen können Führungskräfte punkten. Zeigen sie echtes Interesse und erkunden, was den Kunden bewegt und was ihm wichtig ist, stellen sie automatisch die richtigen Fragen. Beispielsweise: „Welche konkrete Unterstützung hilft ihnen jetzt weiter?“ oder „Wo liegt das Problem?“ „Was ist Ihnen jetzt wichtig?“ „Was spielt keine so große Rolle?“ Solche Fragen öffnen den Gesprächspartner. Sie lassen ein Gespräch auf Augenhöhe entstehen, von dem der Mitarbeiter selbst profitiert, weil diese Fragen echtes Interesse signalisieren und Unterstützung signalisieren.
So vermeiden Sie die sechs Fehler von Chefs
Im Methodenkonzept für überzeugende Gesprächsführung „Manipulatorik“ sind die Knackpunkte ergebnisschwacher Führungs-Gespräche analysiert. Aus der Analyse ergeben sich einfache Empfehlungen, die die sechs Fehler von Chefs vermeiden helfen. So übernehmen Führungskräfte das Ruder in Gesprächen und erhöhen ihre Erfolgsquoten.
- Know-how: Nutzen der Prinzipien Positiven Rhetorischer Manipulation: z.B. psychologischer Beziehungsaufbau, Emotionalisierung oder das Ansprechen von Verhaltensmustern
- Positionieren – Klarheit und Einfachheit – die 6-Schritte-Positionierung für Chefs. Klarheit schaffen und Besonderheiten betonen.
- Die Interview-Strategie: Die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge gezielt einsetzen – Befragungs-Methoden von Medienprofis übernehmen.
- Die 5 Faktoren des Überzeugens nutzen: Einfachheit, Selbstbewusstsein, gefühltes Eigeninteresse, Überraschung und Empathie
- Überraschende Kurz-Muster einsetzen: Mit AFP Konflikte lösen (Absicht – Frage – Pause), mit WFP sofort schlagfertig sein (Wiederholen – Frage – Pause)
Positive Rhetorische Manipulation ist eine der wirkungsvollsten Praxis-Methoden für erfolgreiches Führen und quotenstarken Verkauf. Kunden und Mitarbeiter betonen in Studien und Befragungen immer wieder, dass sie sich Chefs mit Fach- und Kommunikations-Kompetenz wünschen. Besonders wichtig sind verständliche Kommunikation und „das man auf mich eingeht“. Da können Unternehmer und Führungskräfte mit dem Know-how der Manipulatorik punkten und – mit ein wenig Üben – sogar glänzen.
Mehr über Jürgen Zirbik
Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Sie das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und sich vor Manipulation zu schützen. Das Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon. Hier sind die Links.
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