Storytelling steigert Überzeugungskraft um bis zu 90 Prozent. Denn Storytelling ist viel mehr, als Geschichten zu erzählen. Damit präsentieren Sie ihre Firma und Ihre Produkte einfach und klar aus der Perspektive des Kunden mit spannenden Geschichten.
Klarheit ködert Kunden
Mit Storytelling nutzen Sie die Magie von Geschichten und belästigen Ihre Kunden nicht mit dem üblichen Verkäufer-Kauderwelsch. Kaum jemand setzt diese Methode bisher konsequent ein. Deshalb unterscheiden sich Storyteller für die Kunden spürbar. Sie erzählen interessanter und spannender und nehmen die Kunden mit auf die eigene Reise zur Lösung.
„Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein weniger gutes Produkt, das sie sofort verstehen“, so der Storyteller Alexander Christiani. Was für Kunden allgemein gilt, gilt auch für Ihre Kunden. Und es gilt immer mehr, denn Kunden kennen sich immer weniger aus und sind zunehmend überfordert, egal in welcher Branche. Storytelling steigert Überzeugungskraft, weil es die Botschaften vereinfacht.
Einfaches Storytelling steigert Überzeugungskraft
Umso wichtiger ist es, dass Sie mit verständlichen Geschichten zu Ihren Produkten und Dienstleistungen Klarheit schaffen. Kunden wollen i.d.R. nicht wissen, wie alles genau funktioniert und wie großartig das Produkt ist. Sie wollen schnell ihren Vorteil erkennen und ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens aufbauen. Sie wollen erkennen, warum sie Ihnen vertrauen können und ob Sie einen Plan für ihr Problem oder ihren Wunsch haben. Sie wollen Risiken gesagt bekommen und erfahren, wie sie beseitigt werden.
Kundensicht vereinfacht Lösungen – Storytelling hilft!
Wenn Sie ihre Leistungen aus Kundensicht präsentieren wollen, müssen Sie ihre Kommunikation auf den Kopf stellen. Bisher erklären die meisten zu viel und sprechen zu früh über Produktdetails. Mit Storytelling betrachten Sie ihre Kunden als Helden einer Geschichte, nicht die Firma, das Produkt oder sich selbst als Berater.
Beispiel Finanzdienstleistung
Erzählen Sie eine konkrete, wahre Geschichte, in der ein Kunde vom unsicheren Laien bezüglich Finanzanlagen oder Versicherungen mit Ihrer Hilfe zum souveränen Entscheider wird, der alles im Griff hat. Das wollen die Leute hören und erkennen. Sie verstehen Fachpredigten zu Anlagen und Versicherungen meistens soundso nicht und Details überfordern schnell.
Dabei hilft die Psychologie: Menschen lieben Geschichten und verstehen sie intuitiv, weil in Geschichten ein geerbtes Verständnismuster steckt . Sie wissen schon: Geschichten am Lagerfeuer. Deswegen verstehen auch Ihre Kunden gut erzählte und einfache Geschichten automatisch.
Storytelling steigert Überzeugungskraft: einfacher Aufbau
Die Struktur von Geschichten kennen wir aus Märchen und aus Hollywoodfilmen – immer ein ähnliches Muster. Es gibt einen Helden, ein Problem und einen Mentor, ohne den der Held es nicht schafft. Beispielsweise Luke Skywalker und sein Mentor Obi-Wan Kenobi in Krieg der Sterne. Der Mentor ist kompetent und erfahren, hat einen Lösungs-Plan und begleitet den Helden auf dem Weg zu seinem Erfolg und zur Lösung seiner Probleme. Der Held verändert sich auf diesem Weg. Das heißt, er löst nicht nur ein Problem – meistens rettet er mal eben noch schnell die Welt – sondern er wird am Ende auch zu einer anderen Persönlichkeit. Das ist das Prinzip jeder erfolgreichen Geschichte, auch von Firmen-Storys.
Überzeugung, Kompetenz, Empathie
Das heißt für Sie: Sie positionieren sich mit klarer und echter Überzeugung, zeigen Kompetenz und dass Sie ihre Kunden wirklich verstehen. Dann erzählen Sie Ihre Geschichten dazu. Im Sinne Positiver Rhetorischer Manipulation: erzählen Sie spannend, beeinflussen und und bewegen Sie Menschen zu deren eigenem Nutzen. Storytelling steigert Überzeugungskraft und wird Sie von 99 % aller Wettbewerber unterscheiden und Ihre Kunden sind leichter zu überzeugen.
Aus der Praxis
Beispiel: Einer meiner Beratungskunden steht dem tradierten Finanzsystem kritisch gegenüber – ein kluger Systemkritiker. Ihm sind Ökologie und Nachhaltigkeit wichtig. Beides zeigt sich in der Auswahl seiner Produkte und jetzt auch in seiner Kommunikation, seiner Story. Mit Aussagen wie den folgenden vermittelt er seine Werte (Auszug, Aspekt Systemkritik):
- Der Staat wird übergriffiger – es droht Quasi–Enteignung
- Die Politik von Staat und EU sind unkalkulierbarer – besonders für Vermögende
- Viele Investitionsformen kosten zu viele Steuern
- Anlagen innerhalb der EU sind Risiken ausgesetzt ist, die vermeidbar sind
Storytelling steigert Überzeugungskraft: Warum?
Storytelling steigert Überzeugungskraft, weil es direkt ins Gehirn der Zuhörer geht. Denn Storyteller machen Kundinnen und Kunden zu Heldinnen und Helden spannender Geschichte. Deshalb fühlen sich Kunden emotional abgeholt. Wer ist nicht gern der Heldin oder Held einer Geschichte? Die Firma, der Anbieter und das Produkt bleiben im Hintergrund. Das ist sympathisch, wirkt stark und souverän. Firmen haben eine wertigere Rolle in Geschichten, die sie nach dem Prinzip Storytelling erzählen. Sie sind der Mentor oder die Mentorin des Kunden. Als Mentor bringen Sie Kundinnen und Kunden mit Kompetenz, Erfahrung und Unterstützung zum Erfolg.
Übung – der Story-Test:
Probieren Sie Storytelling als Kurzübung aus. Wählen Sie ein Kundenproblem, dass Sie mit Ihrem Angebot lösen können. Beschreiben Sie einen typischen Kunden und seine Wünsche bezüglich des Problems. Beschreiben Sie auch, wie sich der Kunde den idealen Anbieter vorstellt. Sage Sie dann, was Ihnen als Anbieter besonders wichtig ist – grundsätzlich (Werte) und in Bezug auf Angebot und Lösung.
Was ist der Kittelbrennfaktor des Kunden bezüglich des Problems (z.B. Altersvorsorge)? Wie fühlt er sich damit? Was also ist sein emotionales Problem? (z.B. ich weiß nicht, wie ich es lösen soll und wem ich vertrauen kann). Erzählen Sie, wie Sie ähnliche Probleme bei ähnlichen Kunden gelöst haben. Wie geht es den Kunden damit? Zeigen Sie den einfachen Plan auf und halten dann fest, wie der Erfolg konkret aussieht. Weißen Sie noch darauf hin, warum das am besten mit Ihnen geht. Fertig ist eine starke Geschichte, die es Kundinnen und Kunden leichter macht, sich für Sie zu entscheiden.
Mehr über Jürgen Zirbik
https://de.wikipedia.org/wiki/J%C3%BCrgen_Zirbik
Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Sie das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und Storytelling einzusetzen. Vor allem zum Nutzen der Kunden und des Umsatzes. Das Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon. Hier sind die Links.
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