Inhalt hören
Garantiert Empfehlungen bekommen hat auch mit Psychologie zu tun. Was hat beispielsweise der Zuschauereffekt mit Empfehlungen zu tun? Unter Zuschauereffekt versteht man das Phänomen, dass Augenzeugen eines Unfalls eher nicht eingreifen oder Hilfe leisten, wenn andere Zuschauer da sind. Motto: Ein anderer wird schon eingreifen.
Psychologische Effekte im Business beachten
„Wenn Sie jemanden kennen, der unseren Service auch gut brauchen kann, empfehlen Sie uns gerne weiter.“ Der Zuschauereffekt wirkt auch bei dieser Art Empfehlungsansprache. Sie müssen bei Ihren Empfehlungsanfragen sehr genau sein und mehr bieten, sonst passiert nichts. Garantiert Empfehlungen bekommen geht nicht einfach so.
Der Plan: Garantiert Empfehlungen bekommen
Um die Funktionsweise von Empfehlungen besser zu verstehen, müssen wir zunächst wissen, dass alle Empfehlungen durch ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen erfolgen. Wenn diese Gespräche stattfinden, müssen drei Dinge passieren, damit jemand Sie weiterempfehlen kann:
- Die Empfehler müssen bemerken, dass es sich bei dem Gespräch um etwas handelt, was Ihre Firma betrifft.
- Sie müssen an Ihre Firma denken.
- Sie müssen die Firma in das Gespräch einführen und sie dem Gesprächspartner vorstellen.
Wenn Sie beispielsweise Finanzplaner sind, stellen Sie keine vage Empfehlungsanfrage wie: „Wenn Sie von jemandem hören, der einen Finanzplaner braucht, verweisen Sie ihn bitte an mich.“ Erstens braucht niemand jemals einen Finanzplaner; die Menschen brauchen eine Lösung für ein Problem, das ein Finanzplaner für sie lösen kann.
Konkret, konkret, konkret
Zum Beispiel nähern Menschen sich dem Rentenalter und möchten sicherstellen, dass sie genug Geld haben, um während ihrer Rentenjahre gut zu leben. Sie beginnen also mit einem bestimmten Problem, das der potenzielle Interessent hat und das Sie lösen können.
Wer kann das empfehlen – nicht jeder Kunde!
Als nächstes überlegen Sie, wer Ihnen diese Empfehlung geben könnte. Sie gehen Ihre Kundendatenbank durch und stellen fest, dass Sie Immobilienmakler darunter haben. Es ist logisch anzunehmen, dass jemand, der sich dem Rentenalter nähert, über eine Verkleinerung nachdenken könnte. Diese Leute denken vielleicht darüber nach, etwas zu verkaufen und etwas Kleineres zu kaufen.
Empfehlungen mit einem Anlass verknüpfen
Zu guter Letzt hat es Medienberichte zum Thema gegeben, die Menschen über die Rente nachdenken lassen, wie jetzt öfters vor der Wahl. Vielleicht ist eine Gesetzesänderung im Gespräch, die die Altersvorsorge betrifft. So können Sie viel konkreter werden.
3-Schritte wie Sie garantiert Empfehlungen bekommen
Sehen Sie, was hier los ist? Erstens sind Sie sehr spezifisch darin, von wem Sie die Empfehlung anfordern und welche Art von Empfehlung Sie erhalten möchten. Zweitens nutzen Sie einen Auslöser für jemanden ist, der Ihren Service benötigt. Drittens bitten Sie nicht um eine kalte Empfehlung, bei der der Empfehler seinen Kunden dazu bringen muss, Sie anzurufen oder Ihnen die Kontaktdaten seines Kunden mitzuteilen.
Lassen Sie den Empfehler gut aussehen
Sie haben alles so eingerichtet, dass der Empfehler, in diesem Fall der Immobilienmakler, gut aussieht. Er hilft seinen Kunden ein Problem zu lösen, das sie beschäftigt. Die Empfehlung wird orchestriert und nicht nur passiv erhofft. Das ist ein wichtiges Prinzip, damit Sie garantiert Empfehlungen bekommen
Die Empfehlungsstrategie mit Wirkung
Wenn Sie es mit Empfehlungen ernst meinen, gehen Sie Ihre Kunden-Datenbank durch und erstellen Sie ein Empfehlungsprofil für jede Gruppe. Hier sind die Schlüsselfragen, die das führen, das Sie garantiert Empfehlungen bekommen.
- Wen kennen die potenziellen Empfehler, also Ihre Kunden?
- Welcher Auslöser wird helfen, sich an Ihre Firma zu erinnern?
- Wie werden die Empfehler gut dastehen?
- Wie können Empfehler Empfehlungsnehmern einen Mehrwert bieten?
Sobald Sie diese Fragen beantworten und Empfehlungsprofile erstellen, können Sie Empfehlungsmarketing zu einer systematischen Quelle für neue Leads machen. Das ist anders als auf Empfehlungen zu hoffen, nur weil Sie irgendwie danach fragen.
Nach: Allan Dib. Der 1-Seiten-Marketingplan: (S.209-210).
_______________________________________________
Bildnachweis: Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
