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Alleinstellung durch Positionierung? So mancher redet vom „großen Geheimnis“. Die meisten Geheimnisse sind jedoch keine. Positionierung schon, weil 80 Prozent der Selbständigen nicht positioniert sind. Damit sind sie austauschbar. Wenige haben eine Fokuszielgruppe, sind als Experten bekannt, sprechen die Probleme ihrer Zielgruppe an, die sie lösen können. Viele zeigen nur, welche Produkte sie anbieten. Damit gewinnt man keine Kunden mehr. Eine starke und klare Positionierung mit Alleinstellung löst das Problem.
Unabhängiger mit Alleinstellung durch Positionierung
Viele Selbständige haben noch nie über professionelle Positionierung nachgedacht, so die Erfahrungen aus Seminaren und Beratungen der BusinessWert Akademie. Inhaber Jürgen Zirbik unterstreicht, dass klare Positionierung Firmen profitabler mache und insbesondere Solo-Selbständige für die Zukunft absichere. „Wichtig ist, dass Unternehmer eine einfache Analyse Ihres Marktes und Ihrer Branche vornehmen und sich deutlich und unterscheidbar positionieren. Damit entsteht Alleinstellung durch Positionierung.“
Positionierung packen nur wenige Selbständige und KMU-Chefs ernsthaft an. Für diejenigen, die sich positionieren ist das ein großer Vorteil. „Ich habe das Positionierungs-Coaching absolviert“, so Jürgen Weber, Unternehmer aus Freiburg. „Was soll ich sagen? Es war der Hammer! Jeder investierte Euro kommt mehrfach zurück.“ Mit Augenzwinkern fügt er an: „ Ich freue mich über die bekannte Lethargie und Sparsamkeit vieler meiner Kollegen*innen: Was Geld, Zeit und Mühe kostet, wird als unnötig empfunden und nicht gemacht. Perfekt! Dann bleiben mir (noch) mehr Kunden übrig.“ Alleinstellung durch Positionierung zu erreichen, ist kein Sprint, eher Mittelstrecke, also auch kein Marathon
Erster Schritt zur Alleinstellung durch Positionierung: Analyse
Wenn Selbständige erstmals ihre Positionierung entwickeln, starten sie mit der Analyse ihres aktuellen Geschäftsmodells. Sie prüfen vor allem ihre Zielgruppenausrichtung, den Nutzen, den sie bieten und welche Alleinstellung oder Besonderheiten sie unterscheiden. „Alleinstellung ist bei smarten Selbständigen leichter zu finden, als viele meinen“, so Zirbik, „man muss das nur methodisch entwickeln. Da hilft eine BAFA-geförderte Unternehmensberatung mit dem 6-Schritte-Positionierungsmodell, wie sie die Akademie anbietet.“
Eigene Haltung bremst Positionierungsentwicklung
Eine einschränkende Überzeugung oder Haltung, die wir in Seminaren und Beratungen bei Selbständigen immer wieder antreffen ist die Folgende:
Ich möchte gerne mehr Umsatz machen, finanziell sicher sein und Anerkennung mit einem zukunftssichern unabhängigeren Geschäft mit mehr Spaß haben. Aber Globalisierung, Digitalisierung, Behörden, EU und Politik behindern das. Das führt dazu, dass Umsätze zurückgehen, Kundenbetreuung manchmal zum Alptraum wird und ich einfach keine Lust mehr auf dieses Geschäft habe. Es nervt! Irgendwie komme ich zu nichts, weil ich mich im Tagesgeschäft verzettele. Das Schlimmste dran: Ich will das ändern und weiß nicht, wie ich es anpacken soll. Ich habe keinen Plan.
Ein klarer Plan mit starker Positionierung
Der Plan hat einen Namen: BusinessWert-Positionierung mit Alleinstellung für Selbständige und KMU-Unternehmer. Warum nicht Online-Beratung oder Online-Marketing? Wie wäre es mit Hard Selling oder Empfehlungsmarketing? Das geht doch immer, oder?
„Nein, das geht nicht immer“, so Zirbik. „Vieles davon ist richtig, hilfreich und sinnvoll. Später. Erst das Fundament, dann der Rest. Die gute Nachricht ist: So gut wie kein Selbständiger hat dieses Fundament Namens Positionierung geschaffen. Wer professionell positioniert ist, ist dem Wettbewerb schon deshalb um Nasenlängen voraus.“
Der starke Effekt einer klaren Positionierung
Mit Positionierung schaffen und verbreiten Firmen gezielt und planmäßig besondere Stärken, durch die sich Firma und Angebote positiv von Wettbewerbern unterscheiden. „Wenn ich Selbständige und Einzelkämpfer frage, wodurch sie sich unterscheiden“, so Zirbik, „kommt oft nichts. Wenn doch, sind das oft Selbstverständlichkeiten á la „persönlicher Service« oder »Erfahrung«.“ Wer das anpackt, hat schnell die Alleinstellung durch Positionierung entwickelt.
Gute Antworten nach der 6-Schritte-Positionierung
Selbständige und Unternehmer können glaubwürdige Alleinstellung nutzen, wenn sie unterscheidbare Stärken kennen und sie sichtbar machen. „Sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe Stärken und Besonderheiten Ihrer Firma kennt“, empfiehlt Zirbik. Die BusinessWert-Positionierung ist eine Methode, mit der sich Firmen in sechs Schritten unterscheidbar positionieren und echte Alleinstellungmerkmale entdecken. Die 6-Schritte-Positionierung im Einzelnen:
- Die Firma und der Berater: Analyse, Ziele, Stärken, Schwächen
- Unternehmensziele: faktische und emotionale Ziele, Vision und Mission
- Nutzen: Welche Probleme lösen wir und „Was hat der Kunde davon?“
Warum soll/muss der Interessent das Problem lösen? - Zielgruppe: Fokuszielgruppe und Unter-Zielgruppen. Wie ticken die Interessenten? Zielgruppenbesitzer werden.
- Alleinstellung: Was unterscheidet die Firma? Was macht sie besser als… ?
Warum soll/muss der Interessent das Problem mit uns lösen? - Auftritt: Kommunikation auf Augenhöhe. Wie sprechen wir den Markt an, so dass es Interessenten zu uns zieht?
Mit Beratung ist der Positionierungsprozess innerhalb von zwei bis drei Monaten abgeschlossen. Dann stehen auch Auftritt und Kommunikation fest und ein Sog-Marketing-Konzept ist erstellt. „Nur so macht Positionierung Sinn“, meint Jürgen Zirbik, „denn dann kommt es schon während des Erarbeitungsprozesses zu Kundengewinnen und Bestandsaktivierung.“
Beratung Alleinstellung durch Positionierung förderfähig
Für die Entwicklung der eigenen BusinessWert-Positionierung können Selbständige die BAFA-geförderte Unternehmensberatung nutzen. Gelistete, kompetente Beraterunterstützen Firmen und diese erhalten dafür bis zu 3.200,00 Euro, abhängig von Standort und Unternehmensalter.
Mehr dazu im Informationsgespräch: Klicken und Termin wählen
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