(Beitragsbild: Canva) Wenn Sie als Selbständiger oder Unternehmer genau die Kunden erreichen und die Gewinne erzielen, die Sie sich wünschen, passt ja alles. Die Erfahrung von Business-Coach Jürgen Zirbik: Selbständige, die schon lange im Markt sind, haben Anti-Verkaufsgewohnheiten entwickelt, die sie davon abhalten, ihre Profit-Ziele zu erreichen. Die Sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden bringen Selbständige und Unternehmer näher an die beiden Ziele: Wunschkunden und Profit.
Sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden im Überblick
#1 Authentizität: Für Verkauf entscheiden
Viele Selbständige beraten für ihr Leben gern oder lieben es, als Fachexperte zu arbeiten. Und noch mehr hassen es, zu verkaufen. „Ich bin doch kein Verkäufer.“ Doch, jeder im Business ist Verkäufer. Und wir sollten sogar Verkäufer aus Leidenschaft sein, weil der Wettbewerb wächst. 90 Prozent meiner Beratungs- und Coaching-Kunden existieren weder ein Kundengewinnungsprozess noch eine Bestandsaktivierungsstrategie.
Verkaufen macht Spaß – echt. Wenn Selbständige und Unternehmer gute Verkäufer sind, steigern sie ihren Erfolg – automatisch. Sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden und das Gute heute: Es gibt die andere Art des Verkaufens, Verkaufen mit GMV – mit gesundem Menschenverstand – mit Sog statt Druck. Darin stecken unter anderem:
- Emotionales und problemorientiertes Verkaufen – Sog erzeugen
- Kunden anziehen mit Expertenstatus – Das Web nutzen
- Überzeugen ohne Gedöns – die klare Art zu Wunschkunden
- Fokus-Positionierung: Was macht Makler für wen besonders?
- Strategisches Verkaufen: planbare Umsätze erzielen
#2: Leidenschaft: brennen für Verkaufen
Wenn Sie Charakterzüge fördern, die einen guten Verkäufer ausmachen, erreichen Sie Businessziele schneller und sicherer. Dazu gehört es, authentisch, ehrlich, offen, klar, hilfsbereit und erfolgshungrig zu sein. DAs ist einer der wichtigsten der sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden.
Manche Selbständige fokussieren auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung und nicht auf den Kunden. Das reicht in Zukunft nicht mehr. Sie bilden sich oft nur zu Produkten oder Fachthemen weiter (ja, ist wichtig). Das sind nicht die entscheidenden Faktoren für Erfolg. Dem Kunden ist es egal, ob Sie die 100ste Coaching-, Trainer- oder Irgendwas-Ausbildung absolviert haben. Das sind lediglich Grundvoraussetzungen für Ihre Arbeit. Keine Gründe für einen Kauf.
Sie kommen ihren Business-Zielen näher, wenn Sie sich erfolgsfördernde Kompetenzen draufpacken: Top-Kommunikation, Storytelling statt Marketinggelaber, Psychologie – wissen, wie Menschen ticken, rhetorische Positiv-Manipulation, kluge Online-Ansprache, zahlenbasierte Kundengewinnungs- und Bestandsaktivierungsprozesse.
#3: Überzeugung: brennen für Produkte
Nein, nicht auf dem Scheiterhaufen. Die Versicherungs- und Finanzwelt ebenso wie die Coaching-, Trainer- und Beraterwelt bieten nur wenige sexy Produkte. Manche sind nicht überzeugt von ihren Produkten oder Dienstleistungen. Gerade diskutiere ich das mit einer genialen Autorin und Texterin, die ihre Dienstleistungen nicht gut genug hält für die Businesswelt. Gleichzeitig verkaufen viele Schaumschläger Produkte, die sie selbst nicht kaufen würden oder sich nicht leisten können. So kann das nichts werden. Fehlt dieser eine von den sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden, verlieren Sie 50 Prozent.
Ich beispielsweise biete Selbständigen und Unternehmern u.a. zwei Tage Unternehmensberatung für 3.000 Euro an. Und ich nutze selbst jedes Jahr Beratungen und Coachings im Wert von mehreren 1000 Euro, weil es mich weiterbringt und erfolgreicher macht.
Suchen Sie sich ein Produkt aus, das Sie überzeugt. Testen Sie es. Benutzen Sie es. Kaufen Sie es. Erleben Sie es. Dann haben Sie die Überzeugung als Verkäufer. Wenn es nicht anders geht, machen Sie das parallel zu ihrem jetzigen Job. Ein Finanzdienstleister aus meiner Beratung startete einen Test mit Edelmetallen. Er ändert sein Geschäftsmodell – weg vom Versicherungsfuzzi (wie er selbst sagt), hin zum Vermögenssicherer. Er blüht gerade auf. So einfach kann es sein.
#4: Haltung: nur nutzenorientiert kommunizieren
Übersetzen Sie die Eigenschaften Ihrer Produkte in Kundenvorteile und dann in Kundennutzen. Denn nur der eigene Nutzen, den der Kunde beim Gebrauch Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hat, interessiert den Kunden wirklich. Das ist der einzige Entscheidungsfaktor und aus Sicht des Kunden das entscheidende der Sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden. Kunden fragen sich: „Was habe ich davon?“
Beispiel
Was ist der Nutzen einer Berufsunfähigkeitsversicherung? Nein, nicht das Geld, das der Kunde bekommt, wenn er ausfällt. Das ist die Leistung. Ein Nutzen ist, verantwortlich zu handeln und deswegen mit sich zufrieden zu sein. Es ist die Sicherung der Existenz und Zukunft für sich und die eigene Familie im Fall der Fälle. Am Ende ist es die Anerkennung durch den Partner und die Sicherheit für die Kinder. So erzählt das kaum ein Makler. Damit erzeugen Makler Interesse bei ihrer Zielgruppe und verkaufen mehr. Was ist der Nutzen Ihres Angebots?
#5: Voraussetzung: sich für Menschen interessieren
Erfolgreiche Unternehmer entscheiden, welcher Zielgruppe sie wie helfen. Dann spionieren sie ihre Kunden aus – im positiven Sinne. Wie tickt der Kunde? Was braucht er oder wünscht er wirklich? Fragen Sie das regelmäßig ab, lernen Sie die wahren Beweggründe der Zielgruppe kennen und verkaufen leichter. Dieses Prinzip der Sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden hilft auch in der privaten Welt enorm. Zwei Tipps:
- Interviewtechnik: Fragen stellen, statt zu erklären (zutexten) – erklären erst bei Nachfragen.
- Gesprächspartner so behandeln, wie sie behandelt werden möchten. Nicht: Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest.
#6: Strategie: clever Web und Welt nutzen
Nie war es einfacher, entspannt und „angewärmt“ in Gespräche zu gehen. Für Selbständige, Unternehmer und Verkäufer ein Schlaraffenland. Allerdings bekommen viele ihren Hintern nicht hoch – die Möglichkeiten professionellen Netzwerkens und Online-Marketings gehen an ihnen vorbei. Dabei ist es einfach, Netzwerke in Web und Welt für erfolgreiches Verkaufen zu nutzen. Die Erfolgsformeln dafür sind…
- Fokussieren auf wenige Netzwerke – Konzentration
- Kontinuierlich aktiv sein und / oder sichtbar sein
Picken Sie sich zwei Offline-Netzwerke heraus
Offline-Netzwerke, die Selbständige vor Ort nutzen können, sind Unternehmer- und Marketingclubs, Empfehlungsnetzwerke, XING vor Ort (noch), Netzwerke Business-Frauen, Wirtschaftsjunioren, Netzwerke in IHK und Handwerkskammern sowie Innungen. Viele davon können Sie online nutzen. Grundregel ist, dass man nicht sofort und nur verkauft. Dort startet man entspannt und bringt sich erst einmal ein.
Empfehlung: Youtube und eine Online-Strategie
In der Online-Welt können Selbständige ihren Expertenstatus effizient aufbauen, indem sie die sechs Erfolgsprinzipien für mehr Kunden hier nutzen. Kaum einer macht das. Youtube ist der ideale Kanal dafür, weil nirgends sonst so viele Kontakte aufgebaut werden können. Videos sind das ideale Medium: Sie sind multiplizierbar und können überall eingesetzt werden. Auf Dauer können Sie über Youtube sogar eigene Einnahmen erzielen.
Online-Strategie 1: Sie fokussieren auf einen Social Media Kanal. Sprechen sie Unternehmer an, nutzen Sie z.B. LinkedIn. Sprechen sie Endverbraucher an, nutzen sie z.B. Facebook und Instagram (gehören zusammen). Dort sind Sie aktiv, bringen sich ein und gewinnen Interessenten.
Online-Strategie 2: Selbständige und Unternehmer nutzen mehrere Kanäle als Sichtbarkeitsinstrumente bei wenig Aufwand. Dazu nutzen sie ein Tool, dass mit einem Klick mehrere Kanäle bedient (z.B. Buffer). Sie sind nicht interaktiv auf den Kanälen und fördern trotzdem ihren Expertenstatus. Ihre Bekanntheit steigt.
Oh je, das ist ja eine Menge Arbeit. Mit Unterstützung ist das sehr effizient zu machen. Für Selbständige oder Unternehmer sind diese Aufgaben wichtig für die Zukunft. Verkaufen ist das, was unsere Hypotheken und Nebenkosten bezahlt und den Kühlschrank füllt – und unser Geschäft weiterentwickeln lässt. Sie sollten also Verkaufen mögen und machen, denn damit wächst auch Ihr Spaß im Business.
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