Interview-Strategie? Wir sind auf Argumente in unserer Kommunikation getrimmt. Argumente überzeugen im Verkauf, oder? Hm, leider nicht, wenn sie an den Motiven und dem Schmerz des Kunden vorbeigehen. Die falschen Argumente vertreiben Kunden. Viele argumentieren zu früh und sie tun das mit Argumenten, die sie für wichtig halten. Und Schwups ist der Kunde oder der Mitarbeiter weg – mindestens geistig. Das ist nur ein Grund, warum Selbständige, Unternehmer und Chefs Interview-Profis werden sollten.
Wozu eine Interview-Strategie im Business?
Die Interview-Strategie leihen wir uns von den Medien-Profis. Jürgen Zirbik war 20 Jahre in Radio und Fernsehen vor Mikrophon und Kamera. Diese Erfahrungen nutzen wir hier. Bei der professionellen Medien-Interview-Strategie stehen die Gäste im Vordergrund. In den Medien schauen sich die Leute Interviews an, weil sie Neues von Experten oder von Stars erfahren wollen und von interessanten Menschen unterhalten werden möchten. Die Moderatoren sind nicht der spannendste Aspekt und doch sind sie es, die Interviews spannend machen. Im Business und im Verkauf ist das ähnlich. Der Interviewer ist der Unternehmer, der Gast ist der Kunde, der Zuschauer ist der Entscheider im Kopf des Kunden. Ändern Sie Ihre Rolle vom Verkäufer zum Interviewer, werden Sie positiver von Kunden wahrgenommen und bewertet – unbewusst. Und die Abschlussquoten steigen.
Die Psychologie von Business-Interviews
Wer befragt wird, wer zu einer Talkshow eingeladen wird, ist wichtig oder mindestens interessant. Im Mittelpunkt steht das Interesse der Zuschauer am Interview-Gast. Der „Zuschauer“ im Kundengespräch ist der Entscheider im Kopf der Kunden. Für ihn führen Sie das Interview mit dem Interessenten. Deshalb darf die Befragung nicht nur eine Bedarfsanalyse sein. Das ist Verkauf der 1990er Jahre und zieht heute nicht mehr. Nicht der Verkauf steht im Vordergrund, sondern das Problem oder der Wunsch des Kunden und die Lösung für ihn.
Interview-Strategie bedient ein emotionales Bedürfnis
Die meisten Menschen erzählen gern von sich, stehen gern im Mittelpunkt und genießen Anerkennung. Genau in diese Richtung gehen gute Business-Interviews mit potenziellen Kunden. Damit sich der Entscheider im Kopf des Kunden immer wohler fühlt und souverän eine Entscheidung treffen kann. Medieninterviews in Talkshows folgen einem einfachen Prinzip, um Interviewpartner zu öffnen. Dieses Prinzip passt hervorragend auch für die Interview-Strategie in Verkaufsgesprächen, oder besser Entscheidungsgesprächen:
- Anmoderation für die Zuschauer: Um was geht es? Wer ist die Person? Was ist das Besondere an ihr, was ist das Ziel des Interviews?
Der „Zuschauer“ im Verkaufsgespräch ist der Entscheider im Kunden. - Anwärm-Fragen: Dazu gehören Fragen zur Person, zum Thema und zum Grund, warum die Person befragt wird. Im Gespräch findet das mit Blick auf das Thema statt: z.B. Versicherung, Anlage, Vermögen … Gute Anwärm-Frage: Was wissen Sie schon zum Thema?
- Fragen zu Person und Thema: Das ist der rote Faden – beispielsweise als zeitlicher Ablauf: Seit wann ist Ihnen das Thema wichtig? Wann wurde Ihnen das klar – Anlass? Ab wann soll das geregelt sein? Bis wann wollen Sie eine Entscheidung treffen? Gibt es zeitliche Faktoren zu beachten? Was ist vorzubereiten, bevor es los geht? Wie lange soll es laufen? Wann wollen Sie Resultat X erzielt haben? Und so weiter …
- Persönlichkeits- und Emotional-Fragen: Welche Gefahren und Risiken sehen für sich? Für Ihren Partner, ihre Familie? Ihr Vermögen? Was ist Ihr größtes Problem bei diesem Thema? Was ist Ihnen besonders wichtig? Was darf auf keinen Fall passieren? In der Regel beginnt der Kunde in diesem Teil selbst Fragen zu stellen. Jetzt antworten Sie und liefern die Argumente und Entscheidungsgründe, nach denen der Kunde fragt. Jetzt ist der „Zuschauer“, der Entscheider im Kunden, aktiv.
- Abschluss mit Handlungsfrage: In Medieninterviews werden am Ende beispielsweise das neue Buch des Gastes, die neue Reportage oder der neue Film des Gastes promotet. Das ist Verkauf pur und doch wirkt es irgendwie beiläufig. „Hallo Zuschauer, kaufe das Buch, schaue die Reportage oder den Film.“ Im Business-Interview ist der „Zuschauer“ der Entscheider im Kopf des Kunden. Wichtig ist jetzt, dass der Kunde seinem Entscheider in seinem Kopf das Produkt selbst verkauft. Schließlich will er ein Problem gelöst bekommen. Wenn das Interview richtig gelaufen ist, tut er das auch. Sie schieben ihn an und bekräftigen ihn. Sie verkaufen nicht! Sie sorgen mit der Interview-Strategie dafür, dass der Kunden kaufen will.
„Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie das Problem X zeitnah lösen und Ihnen sind die Punkte 1, 2, 3 besonders wichtig und A und B dürfen auf keinen Fall passieren. Wie geht es jetzt weiter? (Sie bleiben Interviewer – das ist sehr angenehm für beide) - Emotionale Abmoderation: Interviewer Unterhaltungs-Talkshows bedanken sich emotional und meistens überschwänglich beim Gesprächspartner. Sie wissen genau, was sie tun. Dieser emotionale Abschluss ist wichtig, weil der Gesprächspartner ein gutes Gefühl mitnehmen soll – die Zuschauer auch. Sie loben, wie klar und gut der Kunde seine Lage, seinen Bedarf einschätzt und wie verantwortungsvoll er als Person oder als Unternehmer ist. Sie fassen noch kurz zusammen und stellen die letzte Frage: „Was ist unser nächster Schritt?“
Sie sind der Anwalt des Entscheiders
Gute Moderatoren und Interviewer in den Medien sind die Anwälte der Zuschauer. Sie stellen die Fragen, die auch Zuschauer stellen würden. Der Zuschauer im Kundengespräch der Entscheider im Kopf des Kunden. Welche Fragen würde er stellen? Das finden Sie heraus, wenn Sie den Aufbau des Interviews einhalten.
Im Interview verwenden sie besondere Fragetypen, die bewirken, dass Interview-Partner sich öffnen und motiviert sind, zu antworten und selbst Fragen zu stellen. Darauf gehe ich in Kürze im Teil 2 der Interview-Strategie für´s Business ein. Die Moderation in Unterhaltungs-Talkshows ist zugänglich, sympathisch und wohlwollend – wie beim Verkauf. Im Kunden-Interview soll die Interview-Strategie motivieren und unterstützen. Dann lernen Kunde und Sie dazu und haben Spaß im Gespräch. Und die Abschlussquoten steigen auch noch.
Zum Autor
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbständige, Unternehmer und Führungskräfte seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Unternehmern souverän zu überzeugen.
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Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon. Hier sind die Links.
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