Unterbewusstsein und Rhetorik spielen eine sehr große Rolle für überzeugende Kommunikation in Vorträgen und Gesprächen. Denn wir sind so gestrickt, dass wir unsere Aufmerksamkeit nur selektiv einsetzen können. Wir wählen aus, weil wir müssen, und das ist nicht immer zu unserem Vorteil – das Gorilla-Experiment – testen sie sich. Wenn bewusstes Wahrnehmen einem Zentimeter entspricht, dann ist unbewusste Wahrnehmung 50 Kilometer lang.

Unterbewusstsein und Rhetorik – die Grenzen des Bewusstseins

Alle Informationen, die uns in jeder Sekunde erreichen, können wir nicht bewusst wahrnehmen. Es sind einfach zu viele. Über zehn Millionen Sinneseindrücke oder 100 Milliarden Bits stürzen pro Sekunde auf uns ein, 40 (!) Sinneseindrücke bzw. 100 Bits davon können wir mit dem bewussten Verstand erfassen. Der Rest landet im Unterbewusstsein – und bleibt da auch haften. Allein das zeigt, dass Unterbewusstsein und Rhetorik eine große Macht besitzen. Botschaften, die nur im wachen Teil über Wasser landen – sie erinnern sich, das Eisberg-Modell – haben geringe bis keine Überzeugungskraft. Denn diese Sachinformationen – Zahlen, Daten, Fakten, etc. – lösen keine Bilder und Emotionen aus. Damit bewusst Wahrgenommenes ins Unterbewusste gelangt, müssen Zuhörer Energie aufwenden. Sie müssen Übersetzungsarbeit leisten. Das erschwert jedoch das Aufnehmen der Information und macht so gar keinen Spaß.

Stellen Sie sich 5000 Quadratmeter vor… (Energieaufwand, anstrengend)
Stellen Sie sich einen Fußballplatz vor… (Ein Bild, kein Energieaufwand)

Unterbewusstsein und Rhetorik – vorbei am Türsteher im Kopf

„Wenn Sie jetzt beispielsweise den Ausdruck „Kommunikationskompetenz professionalisieren“ hören, so landet dieser Ausdruck im bewussten Teil über Wasser. Sie müssen jetzt Energie aufwenden, um diesen Ausdruck in etwas Anschauliches zu übersetzen, damit der Teil unter der Wasseroberfläche, also das Unterbewusstsein, das auch verarbeiten kann. Weder zum Wort „professionalisieren“ noch zu „Kommunikationskompetenz“ entsteht ein konkretes Bild in Ihrem Kopf. Sie müssen kurz überlegen, um sich vorzustellen, was der Redner wohl damit meinen könnte. Und hier liegt das große Problem: Sie verlangen vom Zuhörer jedes Mal ein bisschen Übersetzungs-, Interpretations- und damit Energieaufwand, um Ihnen folgen zu können.[i] Ihr Gesprächspartner oder Zuhörer muss sich anstrengen, um zu verstehen, was Sie ihm sagen wollen. So nutzen Sie Unterbewusstseins und Rhetorik nicht.

Unterbewusstsein und Rhetorik richtig nutzen

Damit die Gesprächspartner und Zuhörer leicht und einfach folgen können und dabei auch noch Spaß haben, müssen Sie „energiearm Reden“ – und zwar in Reden, Vorträgen und in Gesprächen. Und das ist einfacher als gedacht. Denn das Unterbewusstsein versteht bestens Gefühle und Bilder, es liebt Konkretes und Vergleiche.

„Energieloses Reden: Das heißt so anschaulich reden, dass wir direkt ins Unterbewusstsein funken und den Logikteil kurzschließen.“ Matthias Pöhm, Rhetorikexperte

Sie sprechen also nicht von „Kommunikationskompetenz professionalisieren“, sondern von einem „Haufen Probleme“, die bei Gesprächen und Vorträgen dazu führen, dass Menschen nicht verstehen, was Sie wollen. Und diesen Haufen machen Sie kleiner, indem Sie lernen, trainieren und üben, bis der Haufen weg ist. Die Meisten schreiben auf Websites und in Broschüren „supergescheit“ und pfeilgerade am Unterbewusstsein vorbei. „Qualität und Service sind unser höchstes Gut“. „Wir steigern Effizienz und Effektivität“. „Mit uns erreichen Sie Kosteneinsparungen“. BlaBlaBla… alles unkonkret, unverständlich, unklar, über der Wasseroberfläche.

Übersetzen für das Unterbewusstsein – konkret reden

  • „Qualität und Service sind unser höchstes Gut“: Für unsere Produkte erhalten Sie 10 Jahre Garantie. Haben Sie ein Problem, tauschen wir ohne Fragen zu stellen um. Das ist wie Flatrate.
  • „Wir steigern Effizienz und Effektivität“: Mit unserer Software sparen Sie 10 Stunden pro Woche und erhalten 20 Prozent mehr Kunden im Jahr.
  • „Mit uns erreichen Sie Kosteneinsparungen“: Mit unserem Produkt sparen Sie jeden Monat 100 Euro Energiekosten. Nach zwei Jahren haben Sie die Anschaffungskosten von 2.400 Euro wieder drin.

Unterbewusstsein und Rhetorik sin in ihrer Wirkung ist riesig. Das Bewusste ist ein Sandkorn, das Unterbewusste der ganze Strand. Nutzen sie also Bilder, Geschichten und Vergleiche. Erklären Sie damit Zahlen, Daten und Fakten. Und vergessen Sie vor allem das abstrakte Businessgewäsch. In diesem Sinne lassen Sie uns innovative Ressourcen nutzen, um kreative Dynamik zu entfalten und unseren Rezipienten reziproke Kommunikationstechniken nahe zu bringen – also, reden Sie Tacheles!

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[i] Pöhm, Matthias. Vergessen Sie alles über Rhetorik: Mitreißend reden – ein sprachliches Feuerwerk in Bildern (German Edition) (S.18-19). mvg Verlag. Kindle-Version.
Bildnachweis: 123rf.com #73308438_xl
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