Studien zeigen, dass wir eher wie ein Steinzeitmensch ticken. Den „modernen Menschen“ bilden wir uns ein. Hinter der Steinzeit-These stehen Regeln und Gesetze, die uns die Evolution mitgegeben hat. Gesetze des Verhaltens beeinflussen Kommunikation, Entscheidungen und Verhalten. Wenn du Kommunikation steuern und Menschen beeinflussen möchtest, sind diese Erkenntnisse Gold wert.
In der neuen Weiterbildung „Kommunikatorik – Überzeugen ohne Gedöns“ setzen wir die wirksamsten Gesetze des Verhaltes ein.
- Das Gesetz der Sympathie
- Das Gesetz der Macht
- Das Gesetz auf Gegenseitigkeit
- Das Gesetz der Masse
Starten wir einem der stärksten Gesetze des Verhaltes. Damit steuerst du jedes Gespräch und Publikum.
Das Gesetz der Sympathie
Wir vertrauen Menschen eher, glauben ihnen und halten sie für kompetenter, wenn sie uns sympathisch sind. Wir verhalten uns aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Du kennst das aus deiner Arbeitswelt. Ist dir ein Chef, ein Mitarbeiter oder ein Kunde sympathisch, fühlst du sich in seiner Gegenwart wohl. Du bist kompromissbereiter und glaubst ihm eher, als du das bei weniger sympathischen Leuten tun würdest. Auch Fehler bewertest du toleranter.
Wie lässt Du Sympathie entstehen?
Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Ähnlichkeit lässt sich einfach herstellen: Aussehen, Interessen, Ideen, Ideologien, Ansichten, Sprache, Bildung und vieles mehr. Haben wir mit einem Menschen Dinge gemeinsam, ist er uns sympathischer als Menschen, bei denen das nicht der Fall ist. Im Umkehrschluss ist es so, dass Menschen, die sich sympathisch sind, sich auch ähneln. Zum Beispiel Liebespaare, Fans eines Vereins oder Mitarbeiter eines Unternehmens. Dies geschieht unbewusst.
Wenn du frisch Verliebte in einem Café beobachtest, kannst du sehen, dass sie sich häufig in einer ähnlichen Körperhaltung befinden, sich gleichzeitig bewegen oder zusammen lachen. Weil sie sich sehr sympathisch sind, gleichen sie sich unbewusst einander an.
Bemerkenswert:
Sympathie schafft Vertrauen, und Ähnlichkeit erzeugt Sympathie. Diese Tatsache kannst du nutzen, um in Kommunikation und Führung eine gute Beziehungsebene aufzubauen. Wenn du dich so verhältst, bist du den Menschen sympathischer. Führen geht einfacher. Alles geht einfacher.
So baust Du Sympathie auf
Stelle Ähnlichkeit zu deinem Gesprächspartner her, wird er dich sympathischer finden. Du beeinflusst dadurch die Beziehungsebene positiv. Das ist die Ebene, auf der sich 90 % deiner Wirkung abspielt. Ähnlichkeit kannst du einfach herstellen:
- Passe dein Äußeres deinem Publikum an (soweit das möglich ist).
- Spiegle deinen Gesprächspartner. Ahme Haltung und Bewegungen sowie Gesten und Mimik nach.
- Wiederhole Sätze und Worte deines Gesprächspartners (im Sinne des aktiven Zuhörens hat das einen zusätzlichen positiven Effekt).
- Interessiere dich für Gesprächspartner. Stelle anfangs viele Fragen. Damit zeigst du Interesse und öffnest deinen Gesprächspartner.
Wenn Du jemanden nicht leiden kannst
Hier gilt: Finde bei Personen, die dir unsympathisch sind, vor wichtigen Gesprächen Eigenschaften dieser Personen, die du positiv bewerten kannst. Dadurch wird dir die Person sympathischer erscheinen. Damit änderst du deine Reaktionen und Körpersprache sowie deine Mimik ins Positive. Und damit schaffst du auf der unbewussten Ebene eine eher positive Beziehungssituation zum Gesprächspartner.
Wie Sympathie verführt
„Wer heimlich verführen will, muss unheimlich überzeugen“, so der Slogan einer Werbeagentur, in der ich einmal tätig war. In der Praxis durfte ich das Prinzip am eigenen Leib erleben.
Vor vielen Jahre hat mich ein schwarzer Straßenhändler in Straßburg mithilfe des Gesetzes der Sympathie über den Tisch gezogen. Wir waren uns nicht ähnlich: ich, weißer Europäer; er, schwarzer Afrikaner. Eines seiner Prinzipien war es von Anfang an, Ähnlichkeit zu mir herzustellen und damit Sympathie aufzubauen. Gleich zu Beginn wollte er wissen, woher ich komme. Dann sprach er von unserer „gemeinsamen“ Stadt Nürnberg, in der er studiert haben soll (Ähnlichkeit über den Ort). Schon das hat meine Grundhaltung ihm gegenüber positiv beeinflusst.
Ich konnte gar nicht anders, als ihn als „Nürnberger“ einzuordnen. Ah, ein Nürnberger.“ Letztlich hat er mir am Ende 20 Euro abgeluchst. Irgendwie hatte er mich so beeinflusst, dass ich ihm Geld gab, obwohl ich das nicht wollte. Am Ende unserer Begegnung fand ich den Mann herzerfrischend und sympathisch. Ich wünschte ihm mit meinen 20 Euro in seiner Tasche das Beste.
Bemerkenswert:
Wenn du über das Gesetz der Sympathie Bescheid weißt, bist du dagegen gewappnet. Wenn du den Umgang damit trainierst, wirst du stärker überzeugen.
Übung: Notiere zu Mitarbeitern oder Chefs, die dir nicht sympathisch sind oder die du nicht leiden kannst, positive Eigenschaften, die dir einfallen. Deine Gespräche mit diesen Personen werden besser verlaufen und du wirst deine Ziele leichter erreichen.
Aus Jürgen Zirbik: Das Manipulationsbuch der Rhetorik
