Rhetorik für Chefs – Lösungen liefern lassen widerspricht der Natur einer Führungskraft. Chefs liefern laufend Lösungen, ob es den Mitarbeitern, Kunden oder Kollegen passt oder nicht. Denn Chefs sind schließlich schlauer als alle anderen, sonst wären sie nicht da, wo sie sind. Und auf Chefs hört man, hat man quasi zu hören. Das aber ist anstrengend für alle Beteiligten: den Chef oder die Chefin (muss ich jetzt auch Chef* dazuschreiben?), die Mitarbeiter und die Sache an sich. Denn Chef-Lösungen sind nicht immer das Gelbe vom Ei.

Rhetorik für Chefs – Lösungen liefern lassen mit AFP

Es gibt ein wunderbares Kommunikationsmuster, mit dem Sie ganz entspannt das bekommen, was Sie wollen. Sie setzen es in Gesprächen ein, wenn Sie etwas erreichen wollen oder wenn Sie von einer Person etwas haben möchten. Es ist ein rhetorisches Muster mit dem schönen Namen AFP – ein Akronym für Absicht – Frage – Pause. Das Schöne an diesem Muster ist, dass Sie sich nicht viel merken müssen und auch kaum Übung benötigen, um das Muster erfolgreich einsetzen zu können. Das ist eine Form der Rhetorik für Chefs, die besonders gut ankommt: wenig tun, viel erreichen.

Ein Beispiel: Mitarbeiter für Zusatzaufwand gewinnen.

Ein Mitarbeiter soll länger bleiben und eine Präsentation überarbeiten, die Sie am nächsten Morgen halten sollen. Sie sprechen den Mitarbeiter kurz, bestimmt und respektvoll an. Sie haben sich vorher Ihre Absicht, also, was Sie erreichen wollen, genau überlegt und aufgeschrieben. Und Sie legen fest, wie Sie Ihre Botschaft rüberbringen. Denn Rhetorik für Chefs berücksichtigt immer auch sprachliche und stimmliche Faktoren sowie Mimik und Körpersprache. Dazu gehören Haltung, Abstand und Nähe, Augenkontakt, Gestik und einiges mehr.

Rhetorik für Chefs mit AFP

Chef (Absicht): „Herr Maier, morgen um 10 Uhr haben wir die wichtige Präsentation beim Vorstand. Inhalte und Gestaltung sind schon gut von Ihnen aufbereitet. Eine Überarbeitung ist aus meiner Sicht wichtig, denn einige neue Fakten fehlen noch und die Passagen A, B und D können Sie noch verständlicher gestalten. Mein Wunsch ist es, dass wir morgen eine Top-Präsentation haben.“
Chef (Frage): Was machen wir da jetzt?
Chef – PAUSE 
Maier: Das ist jetzt sehr kurzfristig. Wir haben bereits 17 Uhr – da ist nicht mehr viel Zeit. Ich weiß jetzt auch nicht so genau…
Chef (Absicht wiederholen): „Die Präsentation morgen um 10 Uhr beim Vorstand ist sehr wichtig. Insgesamt passt das schon recht gut. Morgen brauchen wir in jedem Fall eine Top-Präsentation auf dem aktuellsten Stand.“
Chef (Frage): Wie bekommen wir das hin?

Sie wiederholen das Muster in abgewandelter Form bis ein Lösungsvorschlag kommt. Das kann schon drei bis vier Mal notwendig sein. In der Regel wird der Mitarbeiter selbst einen Vorschlag machen, wie das gelöst werden kann. Für Sie als Chef ist es wichtig zu wissen, wie Menschen grundsätzlich ticken. Denn psychologisch ist ihm die Wichtigkeit Ihres Ansinnens klar und eine für ihn passende Lösung kann am ehesten von ihm selbst kommen. Gleichzeitig setzt ihn der Chef nicht von oben herab unter Druck – Motto: „Das machen Sie jetzt!“. Maier kann eine Lösung liefern, die auch seinen Bedürfnissen entspricht. Muss er jetzt nach Feierabend etwas privat erledigen oder will er in einer halben Stunde einem Hobby frönen, kann er beispielsweise vorschlagen, am nächsten Tag früher zu kommen und mit der Überarbeitung gegen 8 Uhr 30 fertig zu sein. Da ist noch genügend Zeit, die Überarbeitungen zu besprechen.

Rhetorik für Chefs – Mitarbeiter liefern Lösungen

Der Vorteil der AFP-Methode liegt darin, dass Sie sich auf keine Argumentationsschlachten einlassen müssen. Und Sie kommen aus dem altbackenen „Anordnungsverhalten“ heraus, das meistens zu schwachen Lösungen führt und inneren Widerstand auslöst. Mit AFP können Sie Ihre Absicht erreichen und gleichzeitig die Beziehung zu Ihren Leuten stärken. Damit halten Sie die Motivation Ihrer Mitarbeiter hoch. Denn die Lösung dem Mitarbeiter zu überlassen, bedeutet per se Wertschätzung. Auch, weil die Leute oft Lösungen finden und anbieten, die für sie selbst passen und zum gewünschten Ergebnis führen.

Voraussetzungen für den sinnvollen Einsatz von AFP – Absicht – Frage – Pause – in der Rhetorik für Chefs ist, dass Sie ernsthaft damit umgehen und den Einsatz der Methode nicht überstrapazieren. Das bedeutet:

  1. Nutzen Sie AFP nur, wenn wirklich Wichtigkeit oder Dringlichkeit gegeben sind
  2. Bereiten Sie auch diese recht entspannte Gesprächsmethode gut vor. Am wichtigsten: Formulieren Sie Ihre Absicht und Abwandlungen davon (Paraphrasen) klar und einfach
  3. Akzeptieren Sie zielführende Lösungen des Mitarbeiters – auch wenn Sie selbst eine andere Lösung im Hinterkopf haben
  4. Machen Sie nur eigene Lösungsvorschläge, wenn der Mitarbeiter danach fragt

Kommentar eines Coaching-Teilnehmers, mit dem wir AFP eingeführt haben:

„Das gibt´s doch nicht. Das mit dem AFP klappt tatsächlich. Bei einer Mitarbeiterin, bei der ich mir bisher immer einen Wolf geredet habe und dann oft doch nichts raus kam, hat das letzte Woche einfach so funktioniert.“

Buchtipp – Jürgen Zirbik: Sie können das. Kommunikation mit GMV – mit gesundem Menschenverstand überzeugen. Friendship Verlag, Nürnberg 2013, Klicken zum Buch

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Bildnachweis: 123rf.com – 44391203

 

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