Manipulation erkennen wird wichtiger
Die Schätzung der meisten Leute, dass sie 20 bis 30 mal am Tag manipuliert werden, ist falsch. Wir sind nicht gut darin, die Realität einzuschätzen. Die meisten Menschen denken, dass sie selten oder gar nicht manipuliert werden, weil sie sich für großartig halten und regelmäßig überschätzen. Psychologen haben untersucht, wie oft wir uns jeden Tag manipulieren lassen. So oft machen Sie Dinge, die andere wollen:
Achtung: Über 400 Mal lassen wir uns jeden Tag manipulieren – Sie, ich, jeder.
Wie Sie Manipulation erkennen
„Stellen Sie sich vor: Sie sind mit Ihrer Familie essen. Die Bedienung ist freundlich und aufmerksam, Sie bestellen die Rechnung und wollen drei Euro Trinkgeld geben. Die Bedienung gibt einen aus und sagt: „Weil Sie so nett sind, spendiere ich Ihnen noch einen Absacker.“ Sie fühlen sich geschmeichelt. Die Bedienung macht ein Kompliment und Sie bekommen etwas geschenkt. Bleibt es bei drei Euro Trinkgeld? Wahrscheinlich nicht. Innerlich fühlen Sie sich gedrängt das Geschenk zu erwidern. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie das Trinkgeld erhöhen. Diese Manipulationstechnik nennt man Reziprozität. Gut, wenn Sie diese Manipulation erkennen.
Gesetz auf Gegenseitigkeit
Was können Sie dagegen tun? Nehmen Sie ein Geschenk einfach an. Bedanken Sie sich und halten Sie sich mit dem Zurückgeben zurück. Möglicherweise wollen Sie zum Ausgleich etwas zurückzugeben. Genauso funktioniert diese Manipulationstechnik. Wenn Sie wissen, was gerade abläuft, fallen Sie nicht darauf herein.
So ist es mit allen Manipulationstechniken, den Gesetzen des Verhaltens und den psychologischen Phänomenen, die Überzeugungskünstler anwenden. Wenn Sie die Manipulation erkennen, verliert sie ihre Wirkung.
Manipulation durch Wiederholung
Wenn wir etwas immer wieder hören oder gezeigt bekommen, gewöhnen wir uns daran. Deshalb arbeitet Werbung mit Wiederholung. Werbung redet uns ein, dass ein Produkt, von dem wir immer wieder hören, großartig sein muss. Wenn der Auftraggeber der Werbung seine eigene Werbung nicht mehr sehen oder hören kann, beginnt sie zu wirken. Menschen müssen eine Botschaft zwischen 7- und 12-mal aufgenommen haben, bis sie wirkt. Wiederholung hilft.
So nutzen Sie Wiederholung als Manipulationswerkzeug
Für Führung, Verkauf und das ganz normale Leben – Wiederholung wirkt überall – Learning: Gewöhnen Sie sich an, die wichtigen Dinge zu wiederholen. Die größten Manipulatoren, Werbung und Marketing setzen auf Wiederholung. Vielleicht kommen Sie sich mit dem Wiederholen am Anfang komisch vor. Sie werden feststellen, dass Menschen von Wiederholung nicht genervt sind, weil sie Wiederholung gar nicht erkennen, wenn Sie es nicht übertreiben.
Manipulation durch Knappheit
Alles, was knapp ist, erscheint uns attraktiv. Deshalb sind Gold und Silber oder Edelsteine wie Diamanten und Rubine besonders wertvoll. Tatsächlich sind manche Edeldinge nicht wirklich selten. Sie werden künstlich verknappt, damit sie ihren Wert behalten oder steigern.
Im Internetmarketing ist Verknappung so dümmlich angeboten, dass es schon weh tut. Die Leute fallen trotzdem darauf herein. Blöd ist – ich auch. Wie haben nur 10 Plätze zum Sonderpreis und mit dem weltbesten Bonus obendrauf. Wenn Sie das hören, kaufen Sie nicht – nie. Das Angebot kommt in ein zwei Tagen per Mail wieder oder Sie bekommen sogar noch mehr als im Ursprungsangebot. Diese Manipulation erkennen Sie leicht und sind gewappnet.
Learning: Bleiben Sie entspannt. 99 Prozent der Super-Sonderangebote, die es nur noch wenige Stunden gibt, kommen günstiger wieder.
Soziale Bewährtheit
Das Gesetz der Masse. Wenn Sie etwas im Internet kaufen, machen Sie es wahrscheinlich ebenso wie ich: Sie schauen auf die Bewertungen. Wenn viele Menschen das Produkt positiv bewertet haben, kaufen Sie eher – ich auch. Dabei achte ich darauf, dass es nicht nur 3 oder 4 Bewertungen sind, sondern mindestens einige Dutzend, oder ein paar hundert. Je mehr, desto besser. Wir sind der Überzeugung, dass Angebote gut sein müssen, die viele für gut halten und positiv bewerten.
Das Nutzen Internetverkäufer aus. Wenn Sie sich ein Produkt auf einer Verkaufsplattform anschauen, liefert diese Plattform Bewertungen und Hinweise, was andere Menschen im Zusammenhang mit diesen Produkten noch gekauft haben. Dieses Verhalten anderer beeinflusst unser Kaufverhalten. Studien zeigen, dass bis zu 40% der Kunden sich solchen Vorschlägen anschließen und weitere Produkte dazu ordern.
Learning: Wenn Sie als Anbieter etwas verkaufen, zeigen Sie viele positive Kundenstimmen – in Broschüren, Websites, Mailings – überall. Es funktioniert, auch wenn wir diese Manipulation erkennen.
Gesetz der Masse in der Führung
Auch als Chef können Sie die Manipulationstechnik „Soziale Bewährtheit“ einsetzen. In Gruppen, die täglich zusammenarbeiten, entstehen Gemeinschaftssinn und Team-Spirit aus dem, was die meisten für gut und richtig halten.
Für Chefs: Erwähnungen wie „bei uns ist es üblich …“, „unsere Kultur …“, „90% der Mitarbeiter …“ in Verbindung mit Aufforderungen oder Verhaltensregeln, helfen, dass Mitarbeiter bereitwilliger folgen.
Kleinigkeiten machen den Unterschied. In Unternehmen geht es häufig darum, dass Mitarbeiter weniger Fehler machen. Sie sollen weniger Ausschuss produzieren und vorsichtiger sein. Sie sollen besser zusammenarbeiten und weniger Stress produzieren. Die Manipulationstechnik der sozialen Bewährtheit kann viel bewirken. Beispiel: „96% der Mitarbeiter in dieser Abteilung achten auf Ordnung und Sauberkeit und verhindern so aktiv Unfälle.“ Mit diesem Hinweis ging die Zahl der Unfälle in einer Firma innerhalb von zwei Monaten um 50% zurück. Heute ein halbes Jahr später kommen so gut wie keine Unfälle mehr vor. Selbst wenn die Mitarbeiter diese Manipulation erkennen, setzen Sie sie ein, weil sie Unfälle vermeiden hilft.
Learning: Wenn Sie Manipulationsinstrumente kennen, sind Sie dagegen gewappnet. In Business, Unternehmen und Führung ist Rhetorische Manipulation, richtig eingesetzt, nützlich für alle. Mehr Sicherheit, weniger Unfälle, höhere Effektivität und Effizienz, ein profitableres Unternehmen, mehr Wirtschaftlichkeit und souveräne Führung.
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