Gesetze des Verhaltens für Führung, Verkauf und Kommunikation. Psychologische Studien zeigen, dass wir in vielen Dingen eher wie ein Steinzeitmensch entscheiden. Dahinter stehen Verhaltensgesetze, die uns die Evolution mitgegeben hat. Für Gesprächsführung sind diese Erkenntnisse Gold wert. Unternehmer, Führungskräfte und Selbständige können damit Gespräche steuern, Mitarbeiter und Kunden gewinnen und Umsatz steigern. Die folgenden vier Gesetze des Verhaltens und eine unglaubliche Technik steigern deine Überzeugungskraft.
Gesetze des Verhaltens: Sympathie ist die Basis
Wir vertrauen Menschen eher, glauben ihnen mehr und halten sie für kompetenter, wenn sie uns sympathisch sind. Auch verhalten wir uns aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Du kennst das aus der Arbeitswelt. Ist dir ein Mitarbeiter oder Kunde sympathisch, fühlst du dich sich in seiner Gegenwart wohl, bist aufgeschlossen und kompromissbereit. Du bewertest Fehler toleranter.
Wie kannst du Sympathie erzeugen
Es gibt einfache Wege, Sympathie zu fördern. Menschen, die uns ähnlich sind, sind sympathisch. Ähnlichkeit herstellen kann man über Aussehen, Körperhaltung, Mimik, Wortwahl und Sprache. Sympathie schafft Vertrauen, und Ähnlichkeit erzeugt Sympathie.
Praxis Tipp: Ähnlichkeit kannst du einfach unterstützen:
- Vortrag: Passe dein Äußeres, Auftreten und Sprache dem Publikum an
- Gespräch: Spiegele Gesprächspartner. Ahme Körperhaltung Gesten und Mimik dezent nach.
- Gespräch: Wiederhole Sätze und Worte des Gesprächspartners
Gesetze des Verhaltens: Macht ist mächtig
Wir glauben Menschen mehr, die wir als wichtig einschätzen. Wir vertrauen ihnen eher und halten sie für kompetenter. Den Dunstkreis der Macht versprühen Experten, Ärzte oder Wissenschaftler. Und wenn du Expertenstatus richtig aufgebaut hast, gehörst du dazu.
Expertenstatus kannst du über Fachkompetenz und über Kundenstimmen aufbauen und fördern. Nimmt dich deine Zielgruppe als Experte mit hohem Status wahr, ziehst du Kunden regelrecht an. Ein Finanzdienstleister hat hohen Expertenstatus u.a. mit dem Buch „Altersvorsoge für Dummies“ und aktive Medienarbeit erreicht und sein Wachstum enorm beschleunigt. Auch weil er als Experte dadurch bekannter wurde.
Praxis-Tipp: Du musst kein Buch schreiben (das ist jedoch hilfreich). Mache effiziente Pressearbeit oder starte einen YouTube-Kanal. Werde als Experte öffentlich.
Gesetze des Verhaltens: Masse funktioniert und funktioniert…
Das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ funktioniert einfach: Was viele gut finden, kann nicht falsch sein. Marketingleute sprechen von „Millionenauflagen“, „Hunderttausende vertrauen diesem Produkt“, „über fünf Millionen Lesern jeden Tag“. Das muss natürlich stimmen.
Studien zeigen, dass wir uns der Einschätzung von Vielen gerne anschließen. Das gilt auch schon für kleine Gruppen. „Wenn man nicht genau weiß, wie man sich in einer Situation verhalten soll, schaut man, was andere Leute machen, und hält sich an die situativen Regeln“, so der Psychologe Noah Goldstein.
Praxis-Tipp: Machst du einen Vortrag, ist es hilfreich die Teilnehmer zu fragen, wer ein weiteres Informationsgespräch nutzen möchte. Sind das mehrere, ziehen diese die zögerlichen Teilnehmer mit.
Gesetz der Masse in Gespräch und Verkauf
Nutze Informationen, die das Prinzip der sozialen Bewährtheit bedienen. Hast du hunderte zufriedene Kunden zeige das. Im Web sind Sternebewertungen und Kundenstimmen eine entscheidende Währung. Was andere für gut halten, kann nicht verkehrt sein. Insbesondere unsicheren Kandidaten gibt das den letzten „Schupps“ in die gewünschte Richtung. So habe ich beispielsweise rund 2.800 Kundenbewertungen bei Provenexpert. Das hat schon so manchen Interessenten zum Kunden gemacht.
Praxis-Tipp: Nutze ein strategisches Kundenbewertungs-Tool
Gesetze des Verhaltens: Gegenseitigkeit
Gibt dir jemand ein Bier aus, neigen du dazu, ebenfalls ein Bier zu spendieren. Dieses Prinzip auf Gegenseitigkeit, auch Reziprozitätsprinzip genannt, bringt uns auch dazu, unsinnige Dinge zu tun. Das zeigt ein Experiment eines Professors in Amerika. Er schickte Weihnachtspostkarten an Menschen in den Vereinigten Staaten. Ergebnis: es kamen haufenweise Karten von wildfremden Menschen zurück, die nicht einmal wissen wollten, wer er eigentlich ist.
Im Laufe der Evolution haben wir gelernt, dass es nützlich ist, zu schenken. Man kann davon ausgehen, dass etwas zurückkommt. Allerdings: Jemand, der immer nur nimmt, ist auf Dauer einsam. Ein gutes Geben- und Nehmen-Konzept führt zu Freunden und guten Beziehungen.
Praxis-Tipp: Verschenke Nützliches: Wissen, Checklisten oder Zeit für Gratisgespräche – es wird zurückkommen
Geschenke in Gesprächen (Beispiele):
- Wertschätzung: Interesse bekunden, Vertrauen geben – offen über sich erzählen, Kompetenz und Können des Gesprächspartners
- Geheimnisse verraten (dann sind es keine mehr – was soll´s): „Also, das bleibt jetzt unter uns …“, „Was ich Ihnen jetzt erzähle, kennen nur…“
- Wissen abgeben und teilen: „Wir haben lange an diesem Webinar gearbeitet Ich zeige Ihnen einfach einmal die wichtigsten Ergebnisse.“
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Bildnachweis: Canva
