Mehr Umsatz mit Bestandskunden – Business Coaching Nürnberg

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Mehr Umsatz mit Bestandskunden ist ein Erfolgsfaktor der BusinessWert Strategie und von Business Coaching Nürnberg. Es geht um die Frage, wie Sie mit Ihren Bestandskunden mehr Umsatz machen können. Selbständige lassen hier oft eine Menge Geld liegen, weil Sie ihren Bestand strategisch nicht anpacken.

Eine Strategie für mehr Umsatz mit Bestandskunden

Die Frage ist, wie Sie mit einer cleveren Strategie wirklich ihr Geschäft auf einfache Weise weiterbringen können. Mit der BusinessWert Strategie können Sie aus dem Bestand, aus Ihren bestehenden Kunden, weiteren Umsatz erzielen.

Der lebenslange Wert eines Kunden

Kennen Sie als Unternehmer den lebenslangen Wert, den sogenannten Lifetime Value ihres Kunden? Die meisten kennen ihn nicht. Viele wissen auch nicht, wie viel Potenzial in ihrem Bestand steckt. Das sind in vielen Fällen, je nach Geschäft und je nach Ausrichtung ihrer Zielgruppe, mehrere 10.000 Euro, die als Potenzial vor sich hinschlummern.

Tausende wollen gehoben werden – jetzt

Was meinen Sie, wie viel steckt drin in Ihrem Bestand? Würden Ihnen 30.000 Euro gefallen oder 50.000 Euro, die Sie sofort aus Ihrem Bestandes gewinnen können? Das ist fast eine rhetorische Frage, ich gebe es zu. Machen wir es kurz an der Stelle: Die meisten Selbständigen wissen einfach nicht, wie viel Potenzial vorhanden ist. Meistens sind das mehrere 10.000 Euro. Und die Frage ist tatsächlich, wie kommen Sie denn an diesen Umsatz heran? Und warum heben so viele Unternehmer diesen Umsatz nicht?

Die fünf Kardinalfehler zu Bestandskunden

Fragen, die ich jetzt A beantworten und dann B dafür auch eine Lösung liefern werde. Fünf Kardinalfehler sorgen dafür, dass viele Selbständige und Unternehmer in ihrem Bestand zehntausende Euros liegen lassen. Die Kardinalfehler wollen wir uns genauer anschauen. Eine Analyse der Schwächen, die mir immer wieder im Business Coaching und der Bafa-Beratung auffallen, sind eine Voraussetzung, um mehr Umsatz mit Bestandskunden erzielen zu können

Erstens: Sie kennen den Bestand nicht gut genug.

Sie haben A-, B- und C- Kunden – das ist ein alter Hut. Aber dennoch haben viel Selbständige ihre Kunden noch nie kategorisiert. Sie wissen ja, 80 Prozent Ihres Umsatzes machen Sie 20 Prozent Ihrer Kunden – nach Pareto. Identifizieren Sie die Kunden, die richtig viel wert sind und andere, die vielleicht mittelmäßig zu Ihren Umsatz beitragen, die Sie aber auf eine höhere Potenzialstufe anheben können. Beispielsweise, indem Sie diese Kunde mit einem neuen Zusatzangebot, ein sogenanntes Upselling, zu einem „Wiederholungstäter“ motivieren. So erzielen Sie mit nur einer Mail möglichweise sofort mehr Umsatz mit Bestandskunden.

Das ABC-Konzept für mehr Umsatz mit Bestandskunden

Setzen Sie in diesem Schritt auf Wiederholungskäufer. Entwickeln Sie einen Plan, wie Sie aus C-Kunden B-Kunden und aus diesen A-Kunden. Das sollten Sie wirklich einmal durchdenken, weil es richtig viel Geld wert ist und nicht viel Aufwand kostet. Es ist bis zu zehnmal günstiger, Umsatz aus dem Bestand zu holen, als Neukunden zu akquirieren.

Zweitens: Sie bieten Kunden keinen weiteren Nutzen

Viele sprechen nicht regelmäßig und nutzenstiftend mit ihren Kunden. Es gibt eine Studie der KPMG, ein weltweites Beratungsunternehmen: 68 Prozent der Kunden verlassen eine Firma, weil sie sich nicht um sie kümmert, weil sie sie einfach links liegen lässt. Um einen Kunden zu gewinnen, reißen sich die meisten Unternehmer alle Beine aus. Nach der Hochzeit… na, Sie wissen schon.

Drittens: Firmen langweilen ihre Kunden

Firmen bieten Bestandskunden nichts Neues oder Nützliches. Sie kommen immer mit den gleichen Themen ums Eck. Bei Finanzdienstleistern sind es Finanzdienstleistungen und Versicherungen in allen Formen. Diese Themen sind nicht spannend, schon gar nicht sexy, weil Sie Kunden damit nicht überraschen. Liefern Sie mal was Neues, beispielsweise rechtliche Vorsorge mit Patientenverfügungen oder Notfall-Management.

Viertens: kein Konzept, kein Plan, kein Nix

Die meisten Anbieter haben kein Konzept, keinen Plan, um Bestandskunden sinnvoll zu begleiten und sich um sie zu kümmern. Da helfen halbautomatisierte oder automatisierte Prozesse im Online-Bereich sehr gut. Stichwort automatisiertes Mail-Marketing. Firmen verlieren ihre Kunden, weil sie nicht regelmäßig Kontakt haben. So machen sie niemals mehr Umsatz mit Bestandskunden.

Fünftens: Firmen verpassen technische Chancen

Viele Anbieter nutzen nach wie vor keine Automatisierungstools. Die neue Welt der Technologie und des Internets ist ihnen einfach fremd. Wenn das so ist, dann holen Sie sich Hilfe von außen. Es gibt Menschen, die kennen sich mit Internet und Technologie aus, und die unterstützen sie gerne dabei. Gegen Geld natürlich.

Die fünf Tipps, wie Sie mit ihren Kunden weiter ins Geschäft kommen, müssen natürlich jetzt sein, nachdem wir erst einmal gesagt haben, wo die Fehler im Allgemeinen liegen. Wie sehen die Lösungen aus?

Erstens: Ein Aktivierungskonzept für mehr Umsatz mit Bestandskunden

Stellen Sie einen Kunden-Aktivierungskonzept mit Automatisation auf die Beine. Wenn Sie das nicht einfach so können, lassen sie sich helfen. Es geht schneller und günstiger, als Sie denken.

Zweitens: Bieten Sie Kunden weiteren Nutzen

Liefern Sie Informationen, die ihren Kunden nützen und die Neues bieten. Ich gebe Ihnen ein Beispiel dazu: Top-Service bedeutet, immer wieder kleine Geschenke zu machen, die nützlich für ihre Kunden sind. Sind Sie zum Beispiel Finanzdienstleister, ist ihr Kernthema Finanzanlage oder Versicherung. Und Sie könnten jetzt einmal mit anderen Themen auf Ihre Kunden zugehen, die für diese Menschen wichtig sind. Zum Beispiel mit der Vorsorgevollmacht, der Patientenverfügung oder auch mit dem Thema Unternehmernehmervollmacht. Das ist wichtig für ihre selbständigen Kunden, in manchen Fällen sogar überlebenswichtig. Aber nein, viele rufen mal wieder wegen einer weiteren Versicherung an. Gääähn!

Drittens: Informieren Sie über aktuelle Entwicklungen

Kunden fühlen sich respektiert, wenn Sie Neues geliefert bekommen, das wichtig für sie sein kann. Informieren Sie nicht nur aus Ihrer Branche, sondern zu Ihren Themen mit Relevanz, also Bedeutung, für ihre Kunden. Taucht ein neues Thema auf, ist etwas im Fernsehen gewesen? Lesen Sie was in der Zeitung zu den Themen Ihrer Produkte und Dienstleistungen, dass ihre Kunden betrifft?

Ein Beispiel wieder aus der Finanzdienstleistung. Es ändert sich etwas zum Thema Altersvorsorge. Neue Gesetze werden erlassen oder was auch immer. Dann informieren Sie Kunden und erzählen, was das für die Kunden bedeutet und was Sie tun sollten.

Ein anderes Beispiel. Gibt es neue Förderprojekte des Staates für Selbständige und Unternehmer, werde ich meine Kunden informieren. Auch wenn ich damit vielleicht nicht mit ihnen ins Geschäft kommen kann, weil es um Förderthemen geht, für die ich nicht kompetent bin. Das ist dann auch gefühlter Mehrwert für meine Kunden.

Viertens: Bieten Sie immer wieder komplett Neues

Menschen lieben Überraschungen und hassen Langeweile. Alles Erwartbare ist vor allem langweilig. Bieten Sie Überraschendes für ihre Kunden. Immer die gleiche Schleife führt zum Abschleifen. Und das führt dazu, dass sich die Menschen nicht für ihre Informationen interessieren. Sie interessieren sich weder wenn Sie anrufen noch wenn Sie eine Mail schicken. Wenn ich beispielsweise ein Buch gelesen habe, dass ich gerne weiterempfehlen möchte, dann mache ich das mit einer kurzen Mail oder einem Blogbeitrag oder Podcast dazu. Das muss nicht einmal etwas mit meinem Business zu tun haben oder ein Buch von mir sein.

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Fünftens: Flirten Sie mit ihren Kunden

… und zwar regelmäßig. Flirten heißt in dem Fall, bemühen Sie sich immer wieder um Ihre Kunden. Machen Sie sich Gedanken um ihre Kunden. Überraschen Sie Ihre Kunden und feiern Sie Jahrestage, die eiserne und die Silberhochzeit. Es um Emotionen, um Sympathie und echtes Interesse für Ihre Kunden. Damit machen Sie verdammt viel mehr Umsatz mit Bestandskunden.

Holen Sie sich einen Mentor für mehr Umsatz mit Bestandskunden

Fünf einfache Tipps sorgen dafür, dass plötzlich mehr Umsatz mit Bestandskunden erfolgt, dass aus ihrem Bestand mehr Businesswert werden kann. Dazu gehört eine Strategie, also eben auch ein Plan, der dafür sorgt, dass Sie planvoll und Schritt für Schritt weiterkommen.

Wir unterstützen mit Weiterbildungen und mit geförderter Unternehmensberatung. Bis zu 3.200 Euro können Sie erhalten und Ihr Konzept mit Hilfe erstellen, um mehr Umsatz mit Bestandskunden zu erzielen. Wir unterstürzen Sie dabei, Antworten auf folgende Frage zu finden: Wie können Sie aus ihrem Geschäft effizient und clever mehr Potenzial herausholen, also Ihren BusinessWert steigern?

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Bildnachweis: Photo by Alvin Mahmudov on Unsplash