Die Kunst der Beeinflussung
Es gibt Genies, die überzeugend und schlagfertig sind. Wie die Stewardess, die dem weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970ern einen Überzeugungs-Knockout verpasste:
Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist. „Mr. Ali, Sir, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze und rollen bereits zur Startbahn.“ Darauf Ali: „Ich bin Supermann. Ich muss mich nicht anschnallen.“ Stewardess: „Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.“ Ali schnallt sich wortlos und schmunzelnd an.
In dieser Geschichte zeigen sich Überzeugungsfaktoren, wie die Schlagfertigkeit, Überraschung, Selbstbewusstsein und Empathie. Nach dem Psychologen Kevin Dutton gibt es fünf Hauptfaktoren der Beeinflussung: Einfachheit, Gefühltes Eigeninteresse, Überraschungseffekt, Selbstvertrauen und Empathie (Einfühlungsvermögen). Und so können Sie die Psychologie für Selbständige und die 5 Faktoren der Beeinflussung nutzen…
#1 Einfachheit ist die Grundvoraussetzung
Unser Gehirn ist komplex und liebt es einfach. Wir rastern, packen Informationen in Schubladen und setzen aus ein paar Strichen eine Figur zusammen. Beeinflussungskünstler nutzen nur die notwendigen Botschaften. Die Werbung macht es mit Slogans vor. Am besten witzig oder gereimt, noch besser beides. An welche Slogans erinnern Sie sich? Vermutlich einfache, klare, gereimte, witzige. „Haribo… .“ Sehen Sie.
Manche Selbständige tendieren zur Kompliziertheit, weil sie meinen, das klinge kompetenter. Dabei funktioniert unser Gehirn gerade andersherum. Und das ist eine wichtige Erkenntnis des modernen Storytellings. Dort gilt, Kunden kaufen eher ein weniger gutes Produkt, das sie sofort verstehen, als ein besseres, das kompliziert ist. Das ist Psychologie für Selbständige, die Kunden gewinnen hilft.
#2 Kunden immer mit gefühltem Eigeninteresse
Wenn Sie überzeugen wollen, geht es um die Wirkung. Dazu sollten Sie das gefühlte Eigeninteresse des Partners ins Schwingen bringen. Sprechen Sie den Nutzen an, den sich Gesprächspartner von sich aus wünschen, überzeugen Sie leichter. Wenn Menschen beispielsweise zu einem Vortrag über Vollmachten gehen, möchten sie endlich Bescheid wissen und das Richtige entscheiden und tun. Dabei dominieren zwei Prinzipien: die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Verlust. Das Verlust-Dings ist stärker.
Wir zeigen Kunden, wo ihr gewünschter Nutzen liegt. Dazu sollten Sie wissen, was der gefühlte Nutzen des Kunden in Bezug auf Ihr Angebot ist. Beispiel Nutzen Vorsorgevollmacht: endlich erledigt. Wir sagen dem Kunden auch, welche „Niederlage“, welchen Verlust er verhindert, wenn er mit uns zusammenarbeitet: „Fremde bestimmen über Sie und Ihre Familie.“ Gefühlter Nutzen und Klarheit über Folgen des Aufschiebens erzeugen Handlungsmotivation.
#3 Überraschung – direkt ins Gehirn
Überraschung schafft spielend den Sprung ins Gehirn. Es passiert etwas anderes, als man erwartet und schwups, ist man dabei. Unter anderem ist das das Prinzip von Witzen. Das Ende ist überraschend, weil der Witzeerzähler am Ende das Thema inhaltlich umkehrt oder überspitzt oder weil er Doppeldeutigkeiten nutzt.
Auch Ablenkung ist Überraschung und führt zum Ziel. Anwälte holen Dinge aus Menschen heraus, die gegen deren erklärte Absicht sind. Mittel sind Ablenkung und Überraschung wie Kevin Dutton in seinem Buch „Gehirnflüsterer“ zeigt:
„Ein Anwalt verteidigt einen Busfahrer. Ein Fahrgast hatte ihn verklagt, weil er durch einen Fehler des Fahrers eine schmerzhafte Armverletzung davontrug. Anwalt: ‚Zeigen Sie doch bitte dem Gericht, wie hoch Sie Ihren Arm jetzt nach dem Unfall heben können.‘ Der Kläger hebt mit schmerzverzerrtem Gesicht den Arm kaum bis in Schulterhöhe. Anwalt: ‚Hm, nun zeigen Sie uns doch bitte, wie das vor dem Unfall war.‘ Der Kläger hebt den Arm locker über Kopfhöhe.“
Psychologie für Selbständige – mehr Mut
Oft ist es schon überraschend, wenn wir aus Mustern ausbrechen, nach denen Menschen Präsentationen halten oder Gespräche führen. Also weg mit PowerPoint, ran an das Flipchart oder den Inhalt als freie Rede präsentiert. Gerade in Gesprächen kann man leicht Überraschungseffekte auslösen:
- Gehen Sie locker in jedes Gespräch und interessieren Sie sich für den Gesprächspartner
- Sorgen Sie dafür, dass Sie in den ersten Minuten gemeinsam lachen oder schmunzeln
- Sagen Sie, welche Absicht Sie mit dem Gespräch verfolgen und reden Sie nicht um den heißen Brei
- Beginnen Sie das Gespräch von hinten – „Angenommen wir wären fertig, was … .“ Hoppla, Überraschung.
#4 Selbstvertrauen zugewiesen bekommen
Aus Selbstvertrauen erwächst Vertrauen. Das ist das größte Pfund, das es für die Kommunikation bringt. Sich selbst vertrauen zu können, hat Einfluss auf die Wahrnehmung und Wirkung bei den Gesprächspartnern oder beim Publikum.
Menschen, die mit Selbstvertrauen auftreten, weisen wir mehr Kompetenz und Autorität zu. Dabei ist dem Gehirn egal, was tatsächlich dahintersteckt. Das zu prüfen ist anstrengend – also lassen wir das. Das Gehirn hat genug zu tun.
Und so können Sie Selbstvertrauen zeigen: Eine selbstbewusste Haltung, direkter Blickkontakt, lebendige Mimik und Gestik und das glaubhafte Stimmmuster – vereinfacht Befehlston – weisen auf Selbstvertrauen hin. Zuhörer sind dadurch geneigt, Meinungen anzunehmen, Botschaften als wahr anzunehmen und den Botschafter für kompetent zu halten.
Wie Sie Selbstvertrauen gewinnen
Offensichtlich genügt es, wenn man den Eindruck hat, dass eine Person Kompetenz und Selbstvertrauen besitzt. Betrüger nutzten das aus. Wenn Menschen uns für selbstbewusst halten, sind wir selbstbewusster. Das trifft auch zu, wenn Menschen sich selbst als selbstbewusst erachten. So helfen Sie Ihrem Selbstvertrauen auf die Sprünge:
- Schreiben Sie Ihre Stärken auf (Eigenbild).
- Lassen Sie Freunde Ihre Stärken notieren (Fremdbild).
- Notieren Sie Ihre Ziele und prüfen Sie Fortschritte.
- Schreiben Sie auf, was Sie schon erreicht haben.
- Notieren Sie wöchentlich Ihre Erfolge (auch Kommunikations-Highlights).
- Verbessern Sie Ihre Kern-Kompetenzen durch Seminare und Webinare
#5 Empathie – ein Muss in der Psychologie für Selbständige
Empathie ist einer der Faktoren für Beeinflussung. Empathie bedeutet, die Gefühlslage anderer zu erkennen und zu verstehen. Mitgefühl sorgt dafür, dass wir mit anderen fühlen können. Wir heulen oder fürchten uns im Kino, dabei erleben wir das alles gar nicht wirklich. Lachen und Gähnen sind „Beweise“ für den Einfluss von Empathie. Beides ist ansteckend. Einfach so. Bei Empathie wird man nicht „mitgenommen“ wie im Kino, sondern distanziert sich wieder, nachdem man sich „eingefühlt“ hat, um die Gefühlslage des anderen zu verstehen.
Wie Sie Gefühle erkennen und sich hineinversetzen
Es ist wichtiger für Kommunikation, was wir gegenüber jemandem empfinden, als was dieser sagt oder macht, so die Experten der Psychologie für Selbständige. Einmal mehr ist klar, es kommt auf die Emotionen an. Empathie hilft erkennen, wie es dem anderen geht, und sie hilft verstehen, was das gerade für ein Gespräch bedeutet. Wir haben eine Idee davon, wie wir uns verhalten und was wir sagen sollten, um ein Gespräch situativ zu beeinflussen. Wir lassen uns interessiert und gespannt auf Weiteres ein, wenn wir uns wohl und verbunden fühlen.
Wie Sie Empathie für andere entwickeln
Man kann Ähnlichkeit herstellen, indem man spiegelt, also Haltung, Körpersprache und Worte des Gesprächspartners nachahmt und wiederholt. Sie sollten sich im Vorfeld Gedanken über Gesprächspartner oder Publikum machen. Einen Kunden-Avatar oder einen Publikums-Avatar zu erstellen, hilft weiter. Dabei beschreibt man einen typischen Kunden oder das Typische am Publikum. Psychologie für Selbständige – Hilfreiche Fragen:
- Wie alt ist die Person? Das Durchschnittsalter des Publikums?
- Was sind ihre Interessen?
- Wovon träumt die Person? Welche Ziele hat das Publikum?
- Was sind die größten Probleme des Avatars oder des Publikums?
- Wie kann ich diese Wünsche erfüllen?
- Wie kann ich die Probleme beseitigen helfen?
Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen, Menschen gezielt beeinflussen und Gespräche zu steuern. Tatsächlich sind alle Menschen, laut Experten sogar weltweit, für diese Faktoren empfänglich. Gerade für Berater lohnt es sich, sich in Psychologie für Selbständige fit zu machen und die fünf Faktoren des Überzeugens für die eigene Kommunikation gezielt einzusetzen. Denn schließlich gewinnen Sie Kunden vor allem über direkte Kommunikation: im Vortrag, in der Präsentation und im Gespräch. Überzeugt?
__________________________________
Kostenloses Webinar „Überzeugen ohne Gedöns“. Hier klicken, eintragen und aktuelle Einladungen und Termine zum Gratis-Webinar erhalten
Zum Impuls-Letter eintragen
Tragen Sie sich für die Business Coaching Impuls-Letter ein. Sie erhalten etwa 14-tägig Interessantes, Aktuelles, Nützliches und Wissenswertes rund um Management, Business Entwicklung, Führung und Persönlichkeitsentwicklung.
Ab und zu ist auch ein Geschenk dabei. Interessante E-Books, Webinare oder Videos beispielsweise.
