Ob so etwas wie in der Überschrift oben mit dem vierten Gebot gemeint ist? Nutzen kommunizieren – hm. Wenn wir von Kommunikation im Geschäftsleben ausgehen, ist das schon klar. Wir alle wollen etwas bekommen, wenn wir unsere Zeit hergeben. Also Nutzen kommunizieren? Schade ist es trotzdem, dass alles einen Nutzen haben muss, das macht Kommunikation eher anstrengend. Was habe ich davon? Was haben sie oder er davon? Aber schließlich ist das ein „Gebot“, sagt jedenfalls Business Village. Und es ist prinzipiell richtig. Es gehört auch zu den fünf Faktoren des Überzeugens. Dort heißt Nutzen „gefühltes Eigeninteresse“. Ein wichtiges Kriterium guter Führungs-Kommunikation. Doch Vorsicht: alles eine Frage des Augenmaßes. Und manchmal ist es besser ohne.

Das vierte Gebot: Du sollst NUTZEN kommunizieren!

„Es soll Ihren Mailempfängern und Gesprächspartnerinnen etwas bringen, mit Ihnen zu kommunizieren. Der Mensch orientiert sein Verhalten nun mal am Nutzen, den er erhalten kann. Sagen, schreiben Sie, was es bringt, Ihnen zuzuhören. Damit wecken Sie jene Aufmerksamkeit, die Sie wollen.“
Quelle: businessvillage.de

Nutzen kommunizieren – übertriebene Nutzen-Kommunikation macht misstrauisch

Wir kennen das aus der Werbung: weißer als weis, gesünder als gesund, mächtiger als mächtig. Motive und Nutzen-Argumente haben sich weitgehend abgeschliffen. Sie kennen das von Spam-Mails: die 5 Geheimnisse der Millionäre; wie Sie nebenbei monatlich 3.453 Euro machen… Gehen Sie davon aus, dass das nie stimmt. Vielen Leuten fällt es schwer, passende und gute Nutzen für Interessenten, Kunden oder auch Mitarbeiter zu Ihrer Kompetenz und zu Ihren Angeboten zu finden. Deshalb greifen Sie auf die sogenannten Frames (Rahmen) von oben zurück. Das ist meist Blödsinn. Aber dieser Blödsinn wirkt – nachgewiesenermaßen. Sie können Frames natürlich nutzen, wenn Sie das mit Augenmaß tun: Wie Sie mit den fünf Faktoren des Überzeugens gelassener verkaufen…

Nutzen kommunizieren… äh, was ist jetzt der Nutzen?

Die meisten reden oder schreiben (in Broschüren, auf Websites…) lieber über Ihre Leistung – ich kann dies, ich kann das, ich bin so toll. Sie erkennen das daran, wenn Sätze mit „ich“ oder „wir“ beginnen. In Coachings, besonders mit Selbständigen, ganz besonders mit Coachs und Trainern, erlebe ich das immer wieder. Zudem gibt es zwei Arten von Nutzen: sachlichen und emotionalen Nutzen. Welchen sollen Sie denn gemäß dem 4.Gebot jetzt einsetzen und wie unterscheiden sich die beiden voneinander? Bitte sehr Aufklärung: Wenn Sie sich das halten, was unten steht, sind Sie in einem Jahr Bundeskanzler – Quatsch 🙂

Sachlicher und emotionaler Nutzen

Beispiel Produkt: Auto mit großem Kofferraum. Leistungsmerkmal: 1000 Liter Fassungsvermögen. Sachnutzen: Sie bringen 20 Wasserkästen und Ihre Angelausrüstung unter. Emotionaler Nutzen: Sie müssen nur einmal fahren und können früher Fußball schauen – Entspannung, Spaß.

Beispiel Dienstleistung: Durchführen der Kaltaqkuise für Trainer. Leistungsmerkmal: Anrufen von 100 Kontakten pro Woche. Sachnutzen: 5 Kontakte pro Woche interessieren sich für den Trainer und sein Angebot und Thema. Emotionaler Nutzen: Auftraggeber weiß, dass er permanent professionell in Kontakt gebracht wird – Sicherheit. Und er hat dieses lästige Thema los und kein schlechtes Gewissen mehr – Entspannung.

Was sagen oder schreiben Sie denn nun?

  • Übertreiben Sie es nicht mit dem Nutzen – fangen Sie mit kleinen, netten Nutzen an und relativieren Sie – nicht für jeden ist jeder Nutzen gleich interessant. Beispiel: Vielleicht mögen Sie keine Kaltakquise – wir machen das für Sie und Sie haben das Thema von der Backe.
  • Packen Sie immer einen Sachnutzen und einen emotionalen Nutzen zusammen. Das erhöht das Verständnis. Wir wissen, dass Entscheidungen vornehmlich aus emotionalen Gründen getroffen werden. Beispiel: Im Coaching lernen Sie einfache und sofort anwendbare Überzeugungstechniken. Damit führen Sie souveräner und entspannter.
  • Fangen Sie einmal nicht mit Nutzen an. Denn wenn alle das tun – die „Gläubigen“ halten sich an die Gebote – dann haben Sie die Überraschung auf Ihrer Seite. Und Überraschung ist für Aufmerksamkeit wirkungsvoller als Nutzen. Der Nutzen folgt. Beispiel:: Sie können nicht führen. Sie können Menschen dazu bringen, sich führen zu lassen. Im Coaching lernen Sie einfache und sofort anwendbare Überzeugungstechniken. Damit steigt die Bereitschaft Ihrer Leute, Sie als Chef wirklich anzuerkennen (innerlich!). So führen Sie souveräner und entspannter.

 

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